5000字方法论:私域加粉全攻略

私域如何精准引流?AI电话、短信、包裹卡、门店……

套用“冰山理论”,这些都是露在海平面上能看到的部分,是操作层面上的基本手段,而藏在背后的,看不见的,则决定了用户能否留存下来,产生更高的终生价值。

本文将从用户类型、价值、诱饵、常见的引流触点,详细讲一讲在私域中如何精准引流。

01

资源优先匹配

有些品牌做私域,一昧追求简单粗暴加粉,以为粉丝量越大,看到广告的人就越多,下单购买的人也就越多。

这不是在做私域,还是在沿用过去典型的“流量思维”。只不过换个地方,在微信生态中,假借私域之名,买流量罢了。

私域讲究的是精细化运营,让用户产生复购,实现价值的最大化。如果你引流进来的用户,他们没买过你的产品,甚至根本没有需求,那么就需要你筛选、培养、挖掘需求,这样你做私域的成本会非常大。

任何一家企业,时间、人力、财力都是有限的,应该把有限的资源优先用在那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的用户身上。私域要引流的用户,也正是这一批人。

02

价值决定留存

一个池塘,只有进水速度大于出水速度时,水才会逐渐满起来。私域加粉也是同理,让用户进入私域容易,难的是如何把用户留下来,让他们持续产生价值。

当一个用户被诱饵吸引,从外部流量池进入私域后。如果他觉得在你的私域中感受不到价值,甚至频频被打扰,那么就会把你给屏蔽,甚至拉黑。

这时,你加粉再多,也只是微信上的一个数字,运营动作无法触达,无法产生深层次的互动。极端一点,还会因为在私域中的不好体验,对整个品牌产生负面印象。

所以,在讲具体的诱饵、引流触点前,需要先明确用户进入私域后,从一个长的时间单位来看,他能够收获什么,有什么长期价值。这是用户留存的关键所在。

私域的价值可以从两方面进行考虑:独特服务、成交路径

1)独特服务

有一句话讲的特别好:一切标准化的服务,是标配服务;一切非标准化的服务,是超预期的服务。

像售后、使用指导、解决问题,这些都是服务的标配,99%的品牌都能做到。大家都一样,用户也就习以为常了,也就没什么可以拿出来大书特书的了。

只有那些你有,别人没有的,才能算是独特的服务,才能够让用户感受到价值,产生超预期感。

比如,猫粮产品同质化严重,功效感知不强,在私域中能提供的服务也都大同小异。

在郑州,有一家叫原本猫粮的企业,他们能提供的服务就非常有意思。

他们是做宠物类自媒体起家的,整个团队有大概30人左右的养宠顾问,其中包含医师专家团、行为训练组、营养学专业组。医生有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生,有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验。

很多养宠用户多多少少都欠缺一些基础的宠物医疗常识。宠物遇到的一些小问题、小疾病,他们就会提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务,帮助他们解决。病情严重的,则会推荐他们去医院,同时给出一点建议。

用户体验这种服务后,就产生了超预期感,想着说不定哪天会用上。生命周期自然就延长了,复购、裂变也就是理所应当的事情。

再比如,年糕妈妈,她不仅仅是卖产品的,更重要的是,她能通过直播、短视频、课程、公众号、朋友圈,教用户如何成为一个好妈妈。

2)成交路径

独特的服务具有非标性,需要根据品牌的实际情况定制。此外,私域中能提供的价值,还可以从用户成交路径来进行考虑。

首先,拆解整个用户的成交路径,从各个环节入手,看看有哪些地方是可以进行服务的优化、价值的提升。

电商平台,典型的用户成交路径为:浏览、对比、咨询、下单、物流、售后

线下门店,典型的用户成交路径为:进店、咨询、下单、离店、售后

我们以线下门店为例,列举一些通用场景,大家可以根据品牌的实际情况来规划:

01 进店

用户进店这个环节,私域中能提供什么价值。

比如,现在很多餐饮店,你去吃个饭,要排很长很长的队伍,那么就可以设置“免排队”特权,只要用户加了微信,关注了公众号,就能够享受1年N次的免排队或优先进店特权。或者是可以提前预定留桌,告诉店家吃饭的人数、时间、菜品,到了就能够直接开吃。

再比如,针对那些喜欢宅在家里,或者大夏(冬)天不愿意出门的用户,告诉他们,店内的产品每天朋友圈上会发,小程序商城里也有,可以在线上直接挑选下单,同城免费配送,30分钟送达。

02 咨询

用户对产品的功能、体验有疑虑,可以告诉用户,只要添加了微信,产品使用过程中遇到的问题,都可以直接在线上1对1沟通解决,不用特地跑到线下来。

此外,除了产品本身的功能、常规服务,在微信中还能享受到一些独特的服务。

03 下单

下单这个环节,最有吸引力的价值就是优惠了。

用户准备付款前,告诉他加微信就可以领取优惠券,本次下单就可抵用;后续,微信内每周还会举办秒杀、拼团、专属特价、抽奖、新品免费体验等活动。

04 离店

用户准备离店了,针对有意向复购或已经有过多次复购的用户,可以让他们加微信,花几块钱成为会员,并且赠送一张超大额抵用券,下次下单就能用,还倒赚。

每次购物呢,还有双倍积分赠送,可以兑换实物,同时还能享受会员专属价、专属活动、每月红包、生日礼、免费包邮退换货、上门取件等福利。

05 售后

用户使用产品的过程中,难免多多少少会遇到一些售后问题。可以让他们加微信,即可享受7天无理由退换货、2年的质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。

使用产品的过程中遇到困难,有不明白的,也能够实时解答,1对1进行辅导。

03

诱饵决定引流

私域的价值,需要用户在私域留存一段时间后才能感知。

诱饵,是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域,也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时,他才愿意付出行动。

说人话,就是用户添加微信,能马上领取XX东西。

常见的诱饵分三类:

1)实物

比如,产品小样、体验装、新品、关联品(比如,买锅后,加微信送锅铲)……

在直接赠送的基础上,也可以玩点花样,增加吸引力,比如盲盒、抽奖、福袋。设置一个高价值的大奖,一个保底奖,用户凭运气获取。

对于实体店来说,实物类诱饵可以当场领走;电商企业,除非品牌利润较大,否则一般是用户下次复购时,随单一同寄出。

2)虚拟

比如,免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵边际成本低,用户进入私域即可领取。

3)优惠

比如,无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……

优惠券的面值非常重要,要大于用户正常途径下能够享受到的优惠,这样子才有吸引力。

优惠类诱饵成本也是后置,用户只有在下次复购时,才能使用。

还有些品牌喜欢用返现红包,我个人不太推荐。红包吸引过来的用户,只是为红包而来,无法确定他是否对产品具有好感。最好选择跟品牌、产品有关联度的,这样后期才更容易建立信任,产生复购。

此外,红包金额设置太大,成本难控制;太小,2、3块,高净值用户嫌麻烦,不愿意加入,只能吸引价格敏感的用户。

设置诱饵时,还有5点需要注意:

1)符合场景

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